Cambia tu discurso de venta con la Metodología del Círculo de Oro

El círculo de oro es una metodología creada por el conferenciante Simon Sinek para optimizar y simplificar la manera en la que comunicamos el valor de nuestra empresa o producto.

Para crear esta metodología, Simon estudia los discursos de grandes líderes y nota que todos se comunican de la misma manera, así que lo codifica y simplifica el proceso para crear la metodología del círculo dorado.

Simon Sinek mantiene que, mientras lo normal es comunicar desde lo general a lo particular, o de fuera hacia dentro empezando por el qué, los grandes líderes comunican de dentro hacia afuera, empezando por el por qué.

El círculo de oro consta de 3 capas que resumen la propuesta de valor de cualquier empresa:

  1. En el core, es decir, en el centro, tenemos el por qué. Se trata del propósito, de la causa que perseguimos con nuestra empresa o producto. El por qué de nuestra idea de negocio. Sinek afirma que la gente no compra lo que haces si no el por qué lo haces. Bajando a tierra ese mensaje, se traduce en que tus posibles clientes no deciden su compra por el producto o servicio en sí (lo pueden encontrar en otra parte), si no que te compran por el resultado que les vas a ofrecer comprando el producto.
    1. Un ejemplo claro: no compras una alarma, compras la sensación de seguridad.
    2. Otro ejemplo claro: no compras un menú del McDonald’s lleno de grasas saturadas, compras una opción de comida rápida y barata que te parece que está muy buena (si es que vas allí).
    3. Y un último ejemplo: no compras un vestido por sus características, si no que compras el vestido por lo bien que te queda o por el papel que te hace para un determinado evento o momento.
  2. En la capa intermedia, encontramos el cómo. Que es la definición de los procesos y estrategias para entregar o hacer el producto o servicio. Este punto juega un papel importante, según mi punto de vista, para tener la confianza de nuestros posibles clientes. Utilizando los ejemplos anteriores:
    1. Se puede decir que la alarma se instala rápidamente y por un equipo de profesionales de confianza
    2. Se puede decir que la comida del McDonald’s se realiza cumpliendo todos los estándares sanitarios.
    3. Se puede decir que los vestidos se diseñan acorde a las últimas tendencias y su fabricación es de comercio justo, por ejemplo.
  3. En la capa más superficial está el qué. Es el más fácil, el que todos hacemos ya. Se trata de describir cuáles son los productos o servicios que ofreces como empresa. Dar una visión clara al cliente de lo que hacemos como empresa es clave, e igual de importante que los puntos anteriores. Si lo trasladamos a los ejemplos que estamos utilizando, quedaría así:
    1. Empresa de alarmas: ofrece servicios globales de seguridad a hogares, negocios, empresas e instituciones.
    2. McDonald’s: ofrece hamburguesas, patatas fritas, menús para el desayuno y refrescos (lo he copiado tal cual).
    3. Marca de ropa: últimas tendencias de mujer a un precio asequible.

Te invito a que veas el vídeo porque merece la pena ver la explicación completa.

Ahora bien, ¿cómo puedes aplicar esto a tu negocio?

Siéntate un momento a reflexionar sobre las siguientes preguntas y define bien las respuestas. Un tip: menos es más. Si logras crear respuestas muy concisas a estas preguntas, tendrás creado tu speech o discurso de venta directamente. Para profundizar siempre hay tiempo. 

  • ¿Por qué hago lo que hago?
  • ¿Cómo lo hago?
  • ¿Qué hago?

Las respuestas a estas preguntas las puedes aplicar tanto en tu propuesta de venta, como en tu web para estructurar la información de la página principal, como en un plan de negocios que presentes a inversores

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